Costruisci un piano di marketing di successo – 15 fattori chiave di successo aziendale

Ogni piano di marketing deve includere un’analisi del settore. Come mai? Perché è di fondamentale importanza comprendere il settore in cui operi e identificare e monitorare le tue prestazioni in base ai fattori chiave di successo aziendale (KSF) per la tua organizzazione.

Comprendere il tuo settore e identificare i tuoi KSF aiuterà a costruire un piano di marketing di successo; uno basato su progressi e risultati misurabili. Un fattore chiave di successo è un elemento di un insieme che influisce sulla capacità della tua azienda di fare bene nel tuo mercato.

La maggior parte delle aziende si concentra da tre a cinque dei fattori di successo più importanti (per la propria attività). Di volta in volta, o di anno in anno, questi fattori chiave di successo possono cambiare, man mano che il settore o il mercato cambiano.

15 esempi di fattori chiave di successo aziendale (e questo non è un elenco completo) sono:

  1. Numero di nuovi clienti all’anno;
  2. Numero di clienti persi all’anno OPPURE il numero di clienti mantenuti (è importante comprendere e misurare regolarmente il valore della vita del cliente potenziale per ciascun cliente);
  3. Assumere e trattenere dipendenti eccellenti (misurati in base al turnover dei dipendenti, posti vacanti, soddisfazione del cliente);
  4. Introduzione di nuovi prodotti di successo (misurata in base alle vendite e ai costi);
  5. Programmi promozionali di successo (misurati dalle vendite e dai costi);
  6. Indicatori finanziari buoni/sani: ad esempio, capitale circolante, rapporti accettabili (in particolare rapporti debito/patrimonio netto), margini di profitto, flusso di cassa, crediti e altro;
  7. Se nell’industria manifatturiera, elevato utilizzo della capacità operativa;
  8. Forte rete di fornitori;
  9. Rete o canale di distribuzione forte;
  10. Posizionamento del prodotto di successo;
  11. Struttura a basso costo;
  12. Prodotto/servizio di nicchia: tieni traccia del numero di concorrenti che entrano e/o escono dalla nicchia. Il costo di ingresso nel mercato è alto o basso?
  13. Leader di mercato o seguace o sfidante, e la tua posizione di mercato relativa e perché? Sei in grado di sostenere quella posizione se sei sotto “attacco”?
  14. Differenziazione del prodotto: hai vantaggi tecnologici o di servizio che altri non possono copiare facilmente? Quanto è unico e differenziato il tuo prodotto o servizio?
  15. Time to market: il tuo prodotto o servizio può essere consegnato rapidamente e facilmente; dal primo contatto al tempo spedito e successivamente fatturato?

Una volta identificati i tuoi KSF specifici, costruisci strategie attorno a tali fattori e integra tali strategie nei tuoi piani di marketing e aziendali per garantire il successo aziendale. Sviluppa programmi di misurazione per aiutarti a monitorare i tuoi progressi rispetto ai fattori di successo. Devi anche valutare la concorrenza e vedere se i fattori chiave di successo dei tuoi concorrenti sono simili o diversi dai tuoi (a seconda dei tuoi punti di forza e di debolezza e delle tue strategie di marketing e commerciali, potrebbero essere molto diversi). Un modo per confrontare e valutare è fare un’analisi della forza competitiva; scopri quali sono i punti di forza e di debolezza dei tuoi concorrenti e costruisci di conseguenza la tua strategia competitiva. (Un esempio di analisi swot può mostrarti come analizzare i punti di forza, i punti deboli, le opportunità e le minacce che la tua azienda deve affrontare.)

Ad esempio, se fidelizzare i clienti esistenti è un fattore chiave di successo, il tuo obiettivo aziendale deve essere aumentare le vendite con i clienti esistenti. Come si fa a farlo? Innanzitutto, fai un sondaggio sulla soddisfazione dei clienti per valutare quanto siano soddisfatti (o meno) i tuoi clienti esistenti. Quindi determina cosa deve essere cambiato e su cosa devi concentrarti. Assicurati di capire come i tuoi clienti hanno scelto tra i concorrenti: è il prezzo, il servizio, la qualità, la conoscenza, l’affidabilità, le relazioni o tutti questi fattori? Quali attributi di prodotto o servizio sono più importanti per i tuoi clienti? Qual è la differenza unica tra il tuo prodotto o servizio e il prodotto o servizio della concorrenza (dal punto di vista del cliente)?

Una volta identificati i tuoi fattori chiave di successo; dispositivi di misurazione costruiti per seguirli; valutato e confrontato i KSF della concorrenza e del settore; costruito le tue strategie e i tuoi obiettivi nei tuoi piani di marketing e aziendali (uff!); devi agire! Costruisci la tua attività su questi fattori chiave di successo.

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