IRACIS – Una tabella di marcia per il ROI della Business Intelligence

Molto spesso, quando le aziende prendono in considerazione un progetto di business intelligence o l’acquisto di software, sorge una domanda che sembra sconcertare tutti i soggetti coinvolti.

“Dov’è il ROI in questo progetto?”

Questa domanda ha fermato molti progetti di business intelligence. Forse viene chiesto dal CFO o dal CEO. Forse è emerso in uno degli incontri con un fornitore o un consulente che presenta una soluzione. La triste verità è che se non puoi rispondere a questa domanda con numeri concreti in aree specifiche, il ROI probabilmente non c’è.

IRACIS è un semplice acronimo che può essere utilizzato per quantificare il valore di un progetto di business intelligence per un’azienda. Sta per quanto segue:

Aumento delle entrate – In che modo questa applicazione e funzionalità aumenteranno le vendite a clienti nuovi o esistenti, accorceranno il ciclo di vendita e/o ridurranno il costo delle vendite?

Evita i costi – Di gran lunga l’area più focalizzata nelle giustificazioni dei progetti di BI. In che modo questa applicazione ci aiuterà a migliorare l’efficienza, a mettere più informazioni nelle mani dei nostri uomini d’affari ed eliminare i processi dispendiosi?

Migliora il servizio: questa applicazione influenzerà notevolmente la nostra base di clienti? Saremo in grado di fornire informazioni più tempestive e preziose ai nostri clienti, potenziali clienti e fornitori?

Molte volte in uno sforzo di business intelligence, ci sono risultati che sono ritenuti desiderabili. Cose come la generazione di report ad hoc, personale operativo più informato e meno tempo di ritardo nella rendicontazione finanziaria sono utili. Ma non giustificheranno l’investimento in una soluzione di business intelligence da parte di un fornitore di software di qualità senza vantaggi diretti e secondari quantificati nelle aree sopra menzionate.

Diciamolo chiaro, le soluzioni di business intelligence non sono economiche. Ci sono molte soluzioni scalabili oggi sul mercato che vanno dalle implementazioni software tradizionali, a SaaS (Software as a Service) e persino soluzioni open source. Le grandi aziende hanno da tempo abbracciato i vantaggi della business intelligence e ora con queste diverse offerte anche le piccole e medie imprese ne stanno approfittando. Tuttavia, qualsiasi progetto di business intelligence è valido solo quanto la pianificazione, lo sforzo e i dati che entrano in qualsiasi piattaforma software in uso. Da qui un’altra frase che si sente spesso in molti progetti di BI, “garbage in, garbage out”.

Utilizzando il modello IRACIS per quantificare il valore della soluzione per l’azienda, fornisci a tutti una chiara tabella di marcia verso quello che è considerato un progetto di successo. Dallo sponsor esecutivo dell’azienda, al fornitore con cui stai lavorando, non c’è ambiguità su ciò che ci si aspetta come risultato finale. Sfiderei qualsiasi azienda che sta prendendo in considerazione un progetto di business intelligence di qualche tipo, che se non si riesce a trovare una soluzione che affronti almeno una delle tre aree sopra, se non tutte e tre, che il progetto probabilmente non vale la pena farlo tutti. E se la soluzione o il prodotto software non è in grado di adattarsi a tutte e tre le aree a lungo termine, probabilmente non è il prodotto migliore per te. Questo può sembrare un criterio rigoroso, ma in un’epoca in cui la maggior parte delle grandi aziende possiede 3 o 4 strumenti di business intelligence separati, è evidente che è necessario un pensiero più critico prima di acquistare una soluzione o una piattaforma.

Non solo questo acronimo è un buon modo per quantificare il valore di un progetto per un’azienda, ma può diventare uno strumento di brainstorming per i tipi di applicazioni che stai cercando di creare. Sopra ho notato che la parte Evita i costi di questo acronimo è di gran lunga la più focalizzata sui progetti di business intelligence. Perché? La business intelligence è utile solo per eliminare gli sprechi e rendere più efficiente un’organizzazione? Non può essere utilizzato per aumentare le entrate mettendo informazioni preziose di fronte a potenziali clienti che non hai ancora raggiunto?

Direi che alcune delle applicazioni di business intelligence migliori e di maggior successo che conosco, si concentrano sulla prima categoria di aumento dei ricavi. La business intelligence consiste nel mettere le informazioni giuste nelle mani giuste al momento giusto. Per alcune aziende potrebbe trattarsi di un analista aziendale interno. Ma per molti altri può essere mettere le informazioni di fronte a clienti, potenziali clienti e partner per fornire nuove informazioni su una decisione di acquisto. Quando le aziende vendono prodotti e servizi complessi, a volte è necessario rintracciare il cliente dove vive. Devi contattarli con un messaggio convincente sul tuo prodotto o proposta di valore e dare loro una ragione per agire in base a tali informazioni.

Se ricevi un’e-mail da un importante fornitore di assicurazioni auto, che mostra il tuo attuale fornitore di assicurazioni auto e la tariffa stimata che stai pagando, e quindi un grafico che mostra un risparmio di $ 700 nei confronti delle tariffe per la stessa copertura in un anno, sarebbe un’e-mail convincente da ricevere. Probabilmente ti motiverebbe a prendere il telefono o andare su un sito web per istigare ulteriormente.

Ciò a sua volta migliorerebbe il servizio ed eviterebbe i costi. Essere in grado di presentare questo tipo di informazioni accurate e tempestive a un potenziale cliente mostra loro che disponi di sistemi in atto per risparmiare denaro e fornire il miglior servizio possibile. Riduce il ciclo di vendita e il costo delle vendite, aumentando il margine e la redditività. Infonde fiducia nell’azienda dal punto di vista del cliente e fa sì che le persone parlino del tuo prodotto o servizio.

Nell’era dell’informazione in cui viviamo, i dati e le informazioni che le aziende hanno sono di gran lunga le loro risorse più preziose. Ottenere queste informazioni in un formato utilizzabile per il pubblico corretto può essere il ruolo della business intelligence in qualsiasi azienda. Questo dovrebbe essere un obiettivo quando si guarda a cosa può fare la business intelligence per un’azienda. Non limitarti ad eliminare gli sprechi e ad automatizzare i processi interni. Certamente penso che i progetti che si concentrano su questi argomenti siano utili e preziosi per un’azienda. Ma quando espandi il tuo pensiero e ricordi che l’utilizzo di Internet per fornire informazioni in una varietà di formati è il modo più conveniente per raggiungere una massa critica di persone, solo allora puoi realizzare il tuo ROI completo sull’acquisto di una soluzione di business intelligence .

Quindi la prossima volta che si apre una discussione su un progetto o un’iniziativa di business intelligence, pensa al modello IRACIS come un modo per discutere e valutare un progetto che vale per la tua azienda. Potresti essere sorpreso di cosa puoi inventare quando il tuo pensiero si rivolge alla generazione di entrate e al miglioramento del servizio. Ricorda solo, dopo aver creato una nuova linea di attività o averne incrementato una esistente, di chiedere una commissione al tuo capo.

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